![]() Следование этим рекомендациям обеспечит продавцу-консультанту успех в его продажах. Для успешной презентации продукции продавцу-консультанту необходимо безупречно знать ассортимент, особенности посадки и материал изделия, цены. Консультант должен быть готов ответить на любые вопросы о свойствах и характеристиках изделия. Основные правила беседы с клиентом Вот несколько рекомендаций. ![]() ![]() - вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне? - какая цветовая гамма вам больше нравится? - а какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму? ![]() ![]() - представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате. - ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце. ![]() ![]() Работа с возражениями, сомнениями и отговорками клиентов Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте клиента. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, возражений и сомнений клиентов и заранее подготовить правильные ответы. ![]() ![]() - информация в каталогах, на этикетках, общепринятые факты и т. п.; - фразы, указывающие на результат покупки: «Представляете, как эффектно вы будете выглядеть в...»; - опыт других покупателей: «Многие выбирают эту модель, потому что...»; - ваш собственный опыт: «Я сам этим пользуюсь и убедился в том, что...»; - сравнение с аналогичными товарами по принципу «Давайте сравним две модели...». ![]() ![]() Завершение продажи, допродажа Когда клиент готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами консультанта-продавца. В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные или сопутствующие товары. Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас, например: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается ...», «Этот купальник вам действительно идет…» и т.д. Если клиент решил не покупать сейчас, не давите на него! Любые ваши слова вызовут у него раздражение. Постройте свой разговор так, чтобы дать ему возможность изменить свое решение и вернуться к данной теме. Предложите на память каталог, свою визитную карточку или любой рекламный буклет компании с вашими координатами. Не обижайтесь на клиента и не показывайте своего пренебрежительного к нему отношения, если он ничего не приобрел. Помните, что любой клиент может совершить покупку позже или порекомендовать вас и вашу компанию друзьям и знакомым. Закладка долгосрочных отношений с клиентом Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности. После совершения покупки клиент с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно: - сообщить о приближающихся новых коллекциях; - выяснить, понравился ли каталог компании; - понравилась ли коллекция; - выяснить потребности клиента в нижнем белье, одежде на ближайшее время; - спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о новых коллекциях и специальных акциях. Улыбнитесь, демонстрируя, что вы были рады общению. Заполните личную карточку клиента. Внесите в нее следующие сведения о нем: имя, приблизительный возраст, размер и особенности фигуры; индивидуальные черты характера; предполагаемые потребности. В карточке покупателя следует проверить записи и внести изменения и уточнения, например новый номер телефона. Сведения о наиболее интересных клиентах необходимо вносить в специальную книгу или тетрадь, в которой записывается более подробная информация: вкусы, привычки, важные события в жизни, то есть все то, что позже поможет вам продемонстрировать свое внимание к покупателю. И помните: творческий подход к данным рекомендациям и их адаптация к конкретным условиям будут только вам на пользу! |