Меню сайта
Форма входа
Календарь
«  Июль 2025  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031
Архив записей
Наш опрос
Оцените мой сайт
Результаты | Архив опросов
Всего ответов: 20
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
    • Статистика
    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0
    Говоря о технике прямых продаж нижнего белья по каталогам, целесообразно остановиться прежде всего на основных правилах беседы-презентации, на работе с возражениями и сомнениями и закладке долгосрочных отношений консультанта с клиентом.
    Следование этим рекомендациям обеспечит продавцу-консультанту успех в его продажах.

    Для успешной презентации продукции продавцу-консультанту необходимо безупречно знать ассортимент, особенности посадки и материал изделия, цены. Консультант должен быть готов ответить на любые вопросы о свойствах и характеристиках изделия. 

    Основные правила беседы с клиентом

    Вот несколько рекомендаций.

     Рассказывая об изделии, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу».

     Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте клиенту вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки:
    - вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
    - какая цветовая гамма вам больше нравится?
    - а какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?

     Демонстрируя изделие, обязательно давайте его в руки клиенту, предлагайте померить, таким образом вы стимулируете тактильные, чувственные впечатления от изделия. Обращая внимание на нежность трикотажа, проведите по нему рукой, предложите потрогать воздушный шелк и т. д.

     Говорите с клиентом на «языке пользы», чтобы тот задумался о приятных последствиях покупки: 
    - представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате.
    - ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце.

     Никогда не спрашивайте о том, сколько денег человек планирует потратить. Начинайте презентацию с более дорогого изделия, чтобы оно непременно понравилось. Если клиента смущает высокая стоимость, то переходите к более дешевому. Не рекомендуется, однако, предлагать альтернативу сразу; предоставьте дополнительные аргументы в пользу первого изделия, расскажите о его качестве и результате от покупки.

     Не забывайте хвалить вкус покупателя и соглашаться с ним: «Хорошо», «Да, действительно», «Вы правы, это хорошая вещь» и т. п. Если клиент не один - с подругой или мужем, не возражайте им. Внимательно слушайте разговор. Не пытайтесь влезть в спор между ними. Допускаются только объективные комментарии.


    Работа с возражениями, сомнениями и отговорками клиентов

    Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте клиента. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, возражений и сомнений клиентов и заранее подготовить правильные ответы.

     Важно уточнять все высказывания клиента. Простыми вопросами для уточнения являются: «Что имеете в виду?», «Что вас смущает?». При необходимости спросите, что думает сам клиент по поводу выбираемых товаров. Зачастую он желает провести сравнительный анализ по значимым критериям и просит показать две вещи. Например, два почти одинаковых бюстгальтера. В такой ситуации нельзя хвалить одно изделие и негативно высказываться о другом. Правильно следующее решение: прямо спросить клиента, как и где он будет носить выбираемое изделие. И посоветовать выбрать лучшее. Критериями сравнения, как правило, выступают состав, фасон, цвет и т. п. Далее следует выяснить, какой из критериев является для покупателя самым важным, и уже в соответствии с этим помочь ему с выбором.

     Убедитесь, что клиенту нужна дополнительная информация о товаре. Важными для него аргументами могут быть:
    - информация в каталогах, на этикетках, общепринятые факты и т. п.;
    - фразы, указывающие на результат покупки: «Представляете, как эффектно вы будете выглядеть в...»;
    - опыт других покупателей: «Многие выбирают эту модель, потому что...»;
    - ваш собственный опыт: «Я сам этим пользуюсь и убедился в том, что...»;
    - сравнение с аналогичными товарами по принципу «Давайте сравним две модели...».

     Если клиент не уверен в своем выборе, но не говорит, что ему не нравится, спросите прямо, что его смущает. Встаньте на его сторону, выразите понимание и рассуждайте вместе с ним.

     Если клиент спрашивает ваше мнение по поводу того, подходит ли ему данная вещь, хорошо ли она сидит на нем и т. п., - отвечайте честно. По возможности делайте акцент на значимых для выбора критериях и старайтесь рассуждать объективно по принципу «Давайте разберемся...». Если же клиент не спрашивает вашего мнения, инициативу в такой ситуации не проявляйте. Не торопитесь навязывать неподходящий или ненужный ему товар. Чаще всего для правильного выбора людям требуются время и дополнительная информация.


    Завершение продажи, допродажа

    Когда клиент готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами консультанта-продавца.

    В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные или сопутствующие товары.

    Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас, например: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается ...», «Этот купальник вам действительно идет…» и т.д.

    Если клиент решил не покупать сейчас, не давите на него! Любые ваши слова вызовут у него раздражение. Постройте свой разговор так, чтобы дать ему возможность изменить свое решение и вернуться к данной теме. Предложите на память каталог, свою визитную карточку или любой рекламный буклет компании с вашими координатами.

    Не обижайтесь на клиента и не показывайте своего пренебрежительного к нему отношения, если он ничего не приобрел. Помните, что любой клиент может совершить покупку позже или порекомендовать вас и вашу компанию друзьям и знакомым.


    Закладка долгосрочных отношений с клиентом

    Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности.

    После совершения покупки клиент с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно:
    - сообщить о приближающихся новых коллекциях;
    - выяснить, понравился ли каталог компании;
    - понравилась ли коллекция;
    - выяснить потребности клиента в нижнем белье, одежде на ближайшее время;
    - спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о новых коллекциях и специальных акциях.

    Улыбнитесь, демонстрируя, что вы были рады общению.

    Заполните личную карточку клиента. Внесите в нее следующие сведения о нем: имя, приблизительный возраст, размер и особенности фигуры; индивидуальные черты характера; предполагаемые потребности. В карточке покупателя следует проверить записи и внести изменения и уточнения, например новый номер телефона.

    Сведения о наиболее интересных клиентах необходимо вносить в специальную книгу или тетрадь, в которой записывается более подробная информация: вкусы, привычки, важные события в жизни, то есть все то, что позже поможет вам продемонстрировать свое внимание к покупателю.

    И помните: творческий подход к данным рекомендациям и их адаптация к конкретным условиям будут только вам на пользу!